青年向前冲丨四个“华工合伙人”把创业理想打磨成新三板“建站第一股”

  2013年，电影《中国合伙人》热映，影片中 “绝对不能跟最好的朋友合伙开公司”的经典台词一度走红。这部电影改编自新东方三位创始人徐小平、王强和俞敏洪的创业故事，在奋斗的大时代下，类似《中国合伙人》的故事总在不断上演。

  2010年，来自华南理工大学的四个年轻人共同创立了广州凡科互联网科技股份有限公司（下称“凡科”），开启了为中小企业提供自助建站服务的漫漫创业路，他们的创业故事被不少同学戏称为“华工合伙人”。在创业的第五年，凡科作为“建站第一股”正式挂牌新三板。凡科联合发起人兼CMO（首席营销官）柳捷在接受羊城晚报记者专访时感触颇深，“团队的磨合是好朋友合伙创业的第一道坎，当我们开始‘打开天窗说亮话’时，磨合就成功了一大步。我有信心，我们这个‘华工合伙人’团队能走得更远，希望在未来5年凡科能筹备登陆A股市场。”

  凡科创始人刘晓聪、柳捷、麦忠、江杰都是华南理工大学计算机科学与技术专业毕业生。2004年毕业后，四位同学各奔东西，分散在广州、深圳多家互联网公司就职。“我们的创业故事有点像现实版‘中国合伙人’。”回忆十年来的创业经历，柳捷仍记忆犹新。

  “说来有趣，创业的契机来自我们一个同学的婚礼。”柳捷回忆，2008年秋，几个创始人共同参加了大学同寝室一室友的婚礼。婚宴现场，他们兴致勃勃地分享了初入社会几年的经历感悟。有人提出不如重拾计算机专业，合伙在互联网这个广阔天地开拓自己的事业，这个建议很快获得响应。“当时大家都觉得趁年轻，该折腾一下，也工作了几年，有了一定的基础。”

  创业从哪里做起？这是凡科团队面临的第一个问题。2010年，国内企业触网转型浪潮刚刚兴起，服务于企业信息化的SaaS系统方兴未艾，凡科将最早的目光投向企业管理系统。“不过我们很快就发现这个方向做不来。我们是四人小团队，当时竞争对手都比较强大，我们实力偏弱，没有竞争力。”柳捷说。

  瞄准自助建站赛道是一次阴差阳错。当时，刘晓聪的姐夫要为自家企业建设一个网站，就找来创始团队帮忙。这次业务让创始团队进一步探索了国内企业建站的市场情况：中小企业建站需求日益迫切，但定制化建站价格较贵，而自助建站服务又比较粗糙，基本是模板类建站，难以满足企业需求。“当时我们就想，为什么不能把建站做成互联网产品，公司能够‘傻瓜式’地设计建站，不要专业的编程知识，就像编辑博客一样简单。”抱着这样的想法，2010年，四个创始人正式成立凡科。

  创业之初，凡科的发展并没有想象中顺利。“我当时主要负责市场，一天要打100个电话推销，但客户增长一直比较缓慢，曾经有大半年月销售额不能覆盖成本而压力巨大。”柳捷和记者说，创业初期团队也遇到不少“诱惑”，对自己的创业方向产生过怀疑，一度在做产品还是接项目中摇摆，“接一些外包项目，能快速缓解我们的现金流困难，但会延缓我们的研发进度。经过艰难抉择，我们仍旧是推掉了一些项目，一心一意做好产品研制迭代。”

  转机来自一次网络营销推广的尝试。“创业初期我们是通过电销来招揽客户，效果并不好。当时网络营销推广刚刚兴起，成本比电销要高，我们抱着‘破釜沉舟’的心态去试一试，没想到推广效果还不错，客户量显著增加，也给了我们很多优化的方向。”到了2011年中，凡科逐渐实现盈亏平衡，客户主要是一些五金配件、服装等行业的中间批发商。这些客户多是中小企业，需要建设自己的网站建立品牌、招揽客户。这类企业喜欢在网络上搜索建站服务，凡科采用网络营销推广能很快对接上这些企业。

  随后，凡科的业务越做越大。在柳捷的印象里，凡科的发展史就是一部“搬家史”。“最早我们只有4个人在海珠区港艺商务大厦13楼办公，后来团队不断壮大，从20多人变成40多人、60多人、100多人，办公室不够坐，我们只可以不停地往附近腾挪。后来我们有200多人，又要到新三板上市，就搬到凤凰创意产业园，搬过来以后也是不断地搬家。创业以来可能搬家都有十来次了。”

  “因为我们创业都是自筹资金，一开始也不知道能走多远，都是‘勒紧裤腰带’省着花，连租办公室也是精打细算，所以搬家次数比较多。”“稳扎稳打”的风格贯穿凡科十年历程。2015年7月，凡科正式在新三板挂牌。挂牌当年，直销平台凡科网的注册用户数达到770万。2019年年报显示，年末公司注册用户量已达到2000万，实现营业收入1.55亿元。

  2015年以来，SaaS的成熟给了自主建站市场带来了全新的面貌。如今的建站市场已是一片红海，据天眼查专业版统计，目前全国为企业SaaS服务的企业就超过1200家。如何在日益激烈的市场之间的竞争中行稳致远，凡科创始团队也有自己的思考。

  “我觉得凡科可以在竞争白热化的自助建站行业发展下来，和我们的‘中小企业’基因息息相关。”柳捷说，凡科最早就是一个4人的创业小团队，从中小企业一路发展而来，因此对中小企业的困境和痛点有着切身体会。“我们了解到，中小企业是面临很多挑战的。它们没有太多的资源，但也希望能搭上信息化的快车，希望设立自己的网站，但‘养不起’一个专门的技术人员，也办法在这上面有太多的开支。”

  凡科自主建站的产品包年价格一般在千元以内，“名品不贵”是创始团队的一个策略。“可能有一些类似产品的思路是，开发了一个新功能就做成增值服务，要额外收费，但我们在开发新功能之后，还是保持了基本的价格范围，希望能让大部分中小企业都能负担得了。”柳捷说。

  不过，柳捷也坦言，在新的创业阶段凡科也遭遇不少新挑战。“这几年我们都能明显感觉到竞争变大了，流量变贵了，获客成本提高了不少。”柳捷分析，打开B端（企业用户）市场重点是积累。B端和C端（消费者个人用户）市场最大的区别是，C端用户“忠诚度”较低，因为替换一个产品的成本较低。相对而言，对B端用户目前没找到立竿见影的营销方法，主要靠口碑传播和用户积累。

  “这些年我们也在顺应行业变化对产品做出一些调整。”在柳捷看来，目前企业信息化服务市场还有很大的空间。近年来，行业发展的新趋势主要是将传统的经营管理流程，比如财务、审批、上传下达等流程搬到线上。随着中小企业的持续不断的发展壮大，会产生更多的服务需求。“在过去，我们的产品主要是针对营销推广，比如自助建站、自助商城、微传单等，未来我们也会在数智化经营方面有所布局，比如，我们近期就推出了凡科易销，主要是帮企业进行销售管理。”

  回顾十年创业路，柳捷怎么样看待“绝对不能跟最好的朋友合伙开公司”这句经典台词？“好朋友当然可以一起创业，但创业初期的磨合确实很重要。”柳捷笑着回忆，最开始创业的时候创始人也有不少分歧，可毕竟是多年同学，碍于面子谁都不好直说。直到有一天，四个人决定坐下来推心置腹地畅谈，甚至“拍着桌子”直言不讳对方的不足，“那时候才算是真正完成了磨合”。“我觉得，好朋友合伙开公司，团队磨合是第一道坎，只有我们‘打开天窗说亮话’，明白大家都是对事不对人时，才算是完成了磨合。”

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